【交渉フレームワーク】英語交渉を成功へ導く5ステップ｜経営者のためのExecutive Communication

7月13日
読了時間: 8分

海外VCへの英語ピッチで経営者が準備すべき3つのポイントを解説するEnglish Scrumの動画サムネイル

こんにちは。 English Scrum代表のAndyです。

このページでは、経営者・ビジネスリーダー向けに、実際のビジネスの現場で求められる英語コミュニケーションについて解説しています。

今日は、経営者やビジネスリーダーが

実際のビジネスで活用できる、シンプルな交渉フレームワーク

についてお話しします。

◆英語での交渉で最も難しいのは会話の導き方

交渉において最も難しいのは、英語そのものではありません。

本当に難しいのは、問題提起から合意形成まで、会話をどのように導くかです。

そこで今回は、ビジネス交渉を進めるための5つのステージをご紹介します。

ステップ1：議題を提示する
ステップ2：お互いの立場を確認する
ステップ3：提案を行う
ステップ4：妥協点を探る
ステップ5：合意または見送りを判断する

この流れを理解することで、英語がより論理的になり、よりプロフェッショナルに、そして交渉を前に進める力がより高まります。

それでは、一つずつ見ていきましょう。

□ステップ１：議題を提示する

-Introduce the Issue-

交渉は、「何について話し合うのか」を明確にするところから始まります。

経営者レベルの交渉では、

戦略的パートナーシップ、

投資条件、

価格設定、

ライセンス契約、

長期契約

などが話題になることがよくあります。

解決策を議論する前に、まず双方が「何が論点なのか」を共有しておく必要があります。

優れた交渉人は、いきなり要求をぶつけることはありません。

まずは共通の議題を設定します。

例えば、次のようなフレーズがあります。

I'd like to discuss an issue with you.
 （ご相談したい事項があります。）

There's something we need to discuss.
 （話し合うべき事項があります。）

There's an issue I'd like to address before we move forward.
 （先へ進む前に、一つ確認しておきたい課題があります。）

I'd like to revisit our agreement.
 （契約内容について改めて協議したいと思います。）

これらの表現は率直でありながら、対立的な印象を与えません。

交渉を建設的にスタートさせるための、プロフェッショナルな切り出し方です。

□ステップ2：自分の立場を説明し、相手の立場を理解する

-Explain Your Position and Understand Theirs-

論点が明確になったら、次は自分たちの立場を説明し、同時に相手の考えを理解する段階です。

交渉が停滞する大きな理由の一つは、自社の要望ばかりに意識が向いてしまうことです。

優れた交渉人は、自分たちの利益だけでなく、相手が何を重視しているのかにも同じくらい注意を払います。

ここで使える代表的な表現をご紹介します。

My position is that...
 （私たちの立場としては、～と考えています。）

The concern I have is that...
 （私が懸念しているのは、～という点です。）

From our perspective...
 （私たちの視点からすると、～です。）

What's your position?
 （御社としてはどのようにお考えですか。）

How do you see the situation?
 （この状況をどのように捉えていますか。）

Do you have any concerns about this?
 （何か懸念されている点はありますか。）

重要なのは、対立を生み出すのではなく、対話を促しているという点です。

特に国際ビジネスでは、目先の条件だけでなく、長期的な信頼関係が意思決定に大きく影響します。

□ステップ3：提案を行う

-Make an Offer-

お互いの状況を理解したら、次は具体的な提案です。

多くの人は、自分の立場を守ることに時間を使いすぎてしまいます。

しかし、優れた交渉人は、選択肢を作り出します。

この段階の目的は、相手に勝つことではありません。

双方にとって実現可能な解決策の幅を広げることです。

ここで使える代表的な表現をご紹介します。

Let me make you an offer.
 （一つ提案させてください。）

What if we...?
 （もし～という形にしたらいかがでしょうか。）

Suppose we...?
 （仮に～としたらどうでしょうか。）

How about if we...?
 （～という案はいかがでしょうか。）

Would you consider...?
 （～をご検討いただけますか。）

例えば、次のように使えます。

What if we extended the contract term in exchange for a larger annual commitment?
 （もし年間契約額を増やしていただく代わりに、契約期間を延長するという形にしたらいかがでしょうか。）


Suppose we phased the implementation over two quarters instead of one.
 （仮に導入を一度に行うのではなく、2四半期に分けて進めるとしたらどうでしょうか。）


What if we agreed to exclusivity in one market while retaining flexibility in others?
 （もしある市場では独占契約とし、それ以外の市場では柔軟性を残すという形にしたらいかがでしょうか。）


Would you consider a multi-year agreement if we adjusted the pricing structure?
 （もし価格体系を見直すとした場合、複数年契約をご検討いただけますか。）

このように選択肢を増やすほど、双方が納得できる合意点を見つけやすくなります。

だからこそ、経験豊富な交渉人は譲歩や妥協の話をする前に、まず可能性を広げることに注力します。

□ステップ4：妥協点を探る

-Find a Compromise-

ここからが本当の意味での交渉です。

経営者レベルの交渉は、勝ち負けを決めるものではありません。

双方の利害を一致させるためのものです。

価値と価値を交換するプロセスとも言えます。

そして、すべての譲歩には見返りがあるべきです。

それが持続可能な合意を作る方法です。

例えば次のようなフレーズがあります。

In return, would you consider...? 
（その代わりに、～をご検討いただけますか。）

If I offered X, would you do Y?
（もしこちらがXをご提供した場合、Yをご対応いただけますか。）

I'll meet you halfway.
（お互い歩み寄りましょう。）

I can't accept that, but I can offer you... 
（それは受け入れられませんが、代わりに～なら可能です。）

No, but how about if...?
（それは難しいですが、～という案はいかがでしょうか。）

例えば、次のように言うことができます。

I can't agree to that valuation, but I can offer a larger performance-based incentive. 
（その企業価値評価には同意できませんが、代わりに成果連動型のインセンティブを増やすことは可能です。）


I can't commit to that delivery date, but I can prioritize your project ahead of others. 
（その納期をお約束することはできませんが、御社の案件を優先的に進めることは可能です。）


If we reduce the unit price, would you consider increasing the minimum order volume? 
（もし単価を引き下げるとした場合、最低発注数量を増やしていただくことをご検討いただけますか。）


In return, would you consider extending the agreement by another year? 
（その代わりに、契約期間をさらに1年延長することをご検討いただけますか。）

ここで重要なのは、単に“No”と言っているわけではないということです。

代替案を提示しながら、双方にとって実現可能な解決策へと会話を導いているのです。

これは、経営者やビジネスリーダーにとって非常に重要な交渉スキルの一つです。

□ ステップ5：合意するか、見送るかを判断する

-Accept or Reject the Proposal-

最終的には、双方が意思決定を行う必要があります。

提案を受け入れる場合と、見送る場合のプロフェッショナルな表現を見ていきましょう。

まずは提案を見送る場合の表現です。

I'm afraid we can't accept those terms as currently proposed. 
（現在ご提示いただいている条件では受け入れることができません。）


We're not in a position to move forward under those conditions. 
（その条件では前に進める状況にはありません。）


While I appreciate the offer, we're unable to agree at this stage. 
（ご提案には感謝いたしますが、現時点では合意することができません。）

これらの表現は、立場を明確にしながらも相手への敬意を保っています。

自社のポジションを守りつつ、良好な関係性を維持することができます。

続いて、提案を受け入れる場合の表現です。

I believe we have a workable agreement. 
（双方にとって実行可能な合意に達したと思います。）


Those terms are acceptable to us. 
（その条件で問題ありません。）


I think we have a deal. 
（合意できたと思います。）

この最終段階で重要なのは、明確さです。

交渉を終える時には、双方が何に合意したのかを正しく理解している必要があります。